Renalytix Plc (NASDAQ:RNLX) Teleconferenza sugli utili del terzo trimestre 2022 30 giugno 2022 8:30 ETJames McCullough - Amministratore delegatoJim Sterling - Direttore finanziarioPeter DeNardo - Capcomm PartnersYi Chen - HC WainwrightBuongiorno e benvenuti alla Conference Call Renalytix per rivedere i risultati finanziari del terzo trimestre dell'anno fiscale 2022.In questo momento, tutti i partecipanti sono in modalità di solo ascolto.Faciliteremo una sessione di domande e risposte verso la fine della chiamata.Ricordiamo che questa chiamata viene registrata a scopo di riproduzione.Vorrei ora rivolgere la chiamata a Peter DeNardo di CapComm Partners per alcuni commenti introduttivi.Grazie, Tanya.Grazie a tutti per aver partecipato alla chiamata di oggi.Insieme a me oggi da Renalytix ci sono James McCullough, amministratore delegato, Tom McLain, presidente, e Jim Sterling, direttore finanziario.Prima di iniziare, vorrei ricordarvi che la direzione può rilasciare dichiarazioni durante questa chiamata che includono dichiarazioni previsionali ai sensi del Private Securities Litigation Reform Act del 1995. Qualsiasi dichiarazione rilasciata durante questa chiamata che si riferisca ad aspettative o previsioni di eventi, risultati o prestazioni futuri sono dichiarazioni previsionali.Esempi di queste affermazioni includono, senza limitazione, i potenziali vantaggi tra cui il risparmio economico di KidneyIntelX, il potenziale per KidneyIntelX di ricevere l'approvazione normativa dalla FDA, le prospettive commerciali per KidneyIntelX se approvate, incluso se KidneyIntelX sarà adottato con successo da un medico e distribuito e commercializzato, le nostre aspettative in merito alle decisioni di rimborso e alla capacità di KidneyIntelX di ridurre i costi delle malattie renali croniche e allo stadio terminale, ottimizzare l'erogazione delle cure e migliorare i risultati dei pazienti, le tendenze nel nostro mercato e i potenziali benefici del cambiamento delle politiche del governo, l'impatto di COVID- 19 e altri eventi mondiali sulla nostra attività, le nostre aspettative per l'assunzione, lo sviluppo del prodotto, le partnership strategiche e le collaborazioni, le decisioni sui rimborsi, gli studi clinici e le richieste normative, le nostre strategie aziendali e la crescita futura, compresi i piani, le aspettative e le opportunità per il finanziamento delle nostre operazioni e le entrate proiezioni and guida.Queste dichiarazioni implicano rischi e incertezze materiali che potrebbero far sì che i risultati o gli eventi effettivi differiscano sostanzialmente da quelli previsti o impliciti in queste dichiarazioni previsionali.Di conseguenza, non dovresti fare indebito affidamento su queste affermazioni.Per una descrizione dei rischi e delle incertezze associati alla nostra attività, fare riferimento alla sezione Fattori di rischio della nostra relazione annuale sul modulo 20-F che è stata depositata il 21 ottobre presso la Securities and Exchange Commission.Tutte le dichiarazioni previsionali fatte su questa chiamata si basano sulle stime attuali della direzione e su varie ipotesi.Renalytix declina qualsiasi intenzione o obbligo, salvo quanto richiesto dalla legge per aggiornare o rivedere qualsiasi proiezione finanziaria o dichiarazione previsionale a causa di nuove informazioni, eventi futuri o altro.Questa teleconferenza contiene informazioni sensibili all'ora ed è accurata solo a partire dalla trasmissione in diretta di oggi, 30 giugno 2022.E con questo, passerò la chiamata a James McCullough.Giacomo?Grazie, Pietro.Buongiorno e buon pomeriggio.Questo è stato un trimestre attivo per Renalytix.Il nostro programma principale, KidneyIntelX, continua a garantire importanti coperture di rimborso, generare dati di utilità chiave dalle nostre implementazioni nel mondo reale e basarsi sui fondamentali fondamentali della commercializzazione.Alla fine di giugno, KidneyIntelX ha ora generato 3.253 punteggi di rischio renale presso il Mount Sinai Health System in 53 dipartimenti e 191 medici ordinanti.È importante sottolineare che in questo trimestre abbiamo ora compiuto il salto verso l'identificazione automatizzata dei pazienti idonei, un elemento importante per scalare la valutazione del rischio KidneyIntelX attraverso un complesso sistema sanitario integrato.A Wake Forest Baptist Health, KidneyIntelX ha ora generato 310 punteggi di rischio al 26 giugno su 56 medici ordinanti.Ora abbiamo in programma di espandere il programma KidneyIntelX per selezionare i pazienti di Wake Forest con copertura assicurativa a partire da luglio.Inoltre, alla fine di questo trimestre, stiamo ottenendo l'approvazione per impostare i test a 80 -- mi dispiace, in 59 dei 171 centri totali nel sistema sanitario dell'Amministrazione dei Veterani.Sebbene l'implementazione del sistema medico VA non sia stata facile o diretta, abbiamo chiarito il nostro processo di implementazione negli ultimi sei mesi da quando abbiamo iniziato e prevediamo che i test dal vivo di KidneyIntelX si verificheranno in otto centri nel calendario 2022. Questo è un progresso significativo verso il nostro obiettivo di raggiungere 20 implementazioni del sistema sanitario entro la fine dell'anno solare.Siamo inoltre lieti di aver stabilito diversi nuovi importanti contratti di copertura assicurativa per KidneyIntelX in questo trimestre, convalidando la nostra strategia per garantire il pagamento anticipato e in un'ampia popolazione regionale.Da notare che il primo contratto di copertura assicurato è con il più grande pagatore privato dell'Illinois, che sconta 8,1 milioni di vite.In Illinois, il 13% della popolazione dello stato, ovvero circa 1,3 milioni di persone, vive con il diabete.Chicago diventerà ora un punto focale dell'implementazione commerciale per noi.Degno di nota è anche il contratto di copertura assicurato per KidneyIntelX con la più grande rete di provider indipendenti nella regione dei tre stati di North Carolina, South Carolina e Virginia, con oltre 100.000 operatori sanitari in rete.Questa copertura è particolarmente importante per il nostro lancio commerciale con Wake Forest Baptist Health e Atrium Health negli Stati Uniti sudorientali, a partire da questa estate.Garantire il pagamento per KidneyIntelX rimane il fattore di valore numero uno per la nostra attività.Quando l'assicurazione raggiunge la maggior parte dei pazienti in una regione, diventa possibile una vera ampia adozione perché medici e pazienti non devono più preoccuparsi di ricevere una fattura per i test.Stiamo ora raggiungendo punti critici di copertura in più mercati regionali chiave in cui abbiamo partnership integrate con il sistema sanitario.Si prega di notare che la nostra capacità di rilasciare comunicati stampa su queste vincite di copertura è limitata perché è contraria alla politica della maggior parte dei fornitori di assicurazioni.Abbiamo anche ampliato i nostri contratti Medicare ora a 33 stati -- mi scusi, i contratti Medicaid.Medicaid rimane un programma chiave per KidneyIntelX data la dimensione della popolazione servita.I sostenitori del governo e dei pazienti sono ora completamente concentrati sulla risoluzione dei problemi di equità sanitaria e sull'accesso alle cure mediche nelle comunità svantaggiate.Data la dimensione della popolazione dei pazienti con diabete e malattie renali sottoserviti nel programma Medicaid, riteniamo che Renalytix sia ben posizionato e impegnato a fare la differenza nella qualità della vita in questa popolazione.Siamo inoltre lieti di questo trimestre che siano stati rilasciati nuovi importanti dati di utilità da diversi anni di configurazione, implementazione e utilizzo clinico di KidneyIntelX nel mondo reale.Due studi su oltre 2.000 pazienti testati su KidneyIntelX sono stati presentati a giugno all'incontro annuale dell'American Diabetes Association.I dati del mondo reale stanno ora convalidando un cambiamento positivo nel comportamento e nell'azione per i medici di base che hanno utilizzato la potenza di KidneyIntelX integrato nella cartella clinica elettronica nelle loro cliniche.Ancora più importante, i dati di utilità hanno mostrato che i medici di base erano sette volte più propensi a prescrivere nuove terapie dirette alle linee guida ai loro pazienti ad alto rischio quando la valutazione del rischio KidneyIntelX è stata introdotta nella pratica.Il risultato diretto è che KidneyIntelX sta lavorando e facendo la differenza nella pratica clinica.Tom McLain, il nostro Presidente, discuterà l'importanza di questi dati di utilità e le sue implicazioni per l'ampliamento della copertura assicurativa nella prossima dichiarazione.I nostri significativi progressi con i dati sull'utilità di rimborso non sono passati inosservati.Siamo ora in trattative avanzate con potenziali partner strategici più ampi nelle categorie di distribuzione farmaceutica e diagnostica che capiscono che KidneyIntelX sta aprendo un punto di accesso al mercato unico a milioni di pazienti e medici che lottano per comprendere la loro malattia.Prevediamo che, se questi accordi di partnership dovessero essere completamente eseguiti, avrebbero un impatto misurabile sull'utilizzo di KidneyIntelX e ci permetterebbero di fornire previsioni di entrate al momento opportuno per l'anno fiscale 2023 e l'anno fiscale 2024.In questi tempi economici insoliti, continueremo a rivalutare la nostra attività e ad adottare misure definitive per risparmiare denaro come appropriato.Questi passaggi possono includere il restringimento della nostra attenzione commerciale alle opportunità di mercato regionali redditizie, la riduzione dei costi operativi e/o l'affidamento maggiore a fornitori di terze parti meno costosi per i servizi non principali.I potenziali catalizzatori chiave per la seconda metà del calendario 2022, ovvero i prossimi sei mesi, rimangono come indicato in precedenza, inclusa un'importante espansione della copertura assicurativa con Medicare come priorità, attività di partnership strategica, ulteriori annunci di partnership per il sistema sanitario e FDA de novo autorizzazione all'immissione in commercio.Ora passerò la questione a Tom McLain, il nostro presidente, per discutere del rimborso dei dati e del progresso commerciale.Tom?Gli ultimi 12 mesi si sono concentrati sull'affrontare tutti i fattori che guideranno l'adozione a lungo termine e la copertura assicurativa per i test KidneyIntelX nel mercato statunitense.La qualità delle prove pubblicate guida l'uso e il pagamento di test diagnostici innovativi come il nostro e i dati recentemente pubblicati e presentati rappresentano pietre miliari importanti e durature.Questa prova richiesta rientra ampiamente in quattro categorie: primo, convalida analitica;secondo, validazione clinica;terzo, l'adozione clinica;e quarto, utilità clinica.Nel novembre 2021, le nostre prove di convalida analitica che dimostrano che KidneyIntelX è altamente robusto e riproducibile sono state pubblicate in Clinical Proteomics.Anche le nostre prove di convalida clinica si sono ampliate e ora totalizzano tre pubblicazioni sottoposte a revisione paritaria in più importanti centri medici internazionali.Ciò include i risultati di una coorte di 1.146 pazienti dell'Università della Pennsylvania e del Monte Sinai pubblicati su Diabetologia nel giugno 2021 e i dati di 1.325 pazienti arruolati nello studio internazionale CANVAS pubblicato sull'American Journal of Nephrology nel gennaio 2022.Abbiamo anche ottenuto progressi significativi rispetto alla terza categoria, l'adozione clinica su larga scala nel mondo reale attraverso i nostri programmi a Mount Sinai, una collaborazione con i finanziatori ad Albany, New York, e nel Wake Forest Health System e Atrium Health System nella Carolina del Nord.Il numero di pazienti valutati a rischio con KidneyIntelX si avvicina ora a 4.000.Infine, sulla quarta categoria di evidenza, l'utilità clinica, un'analisi economica dell'impatto sul budget è stata pubblicata sul Journal of Healthcare and Economics nel luglio 2021. Questa pubblicazione ha dimostrato che la prescrizione di KidneyIntelX informata sul rischio di terapie appropriate da sola in 100.000 pazienti potrebbe generare risparmi superiori a $ 1 miliardi in cinque anni.La pubblicazione ha stabilito il chiaro vantaggio nell'identificare precocemente i pazienti a rischio e quindi supportare il loro accesso a nuove terapie farmacologiche approvate dalla FDA che hanno dimostrato di rallentare o arrestare la progressione dei reni e delle malattie cardiovascolari associate.È importante sottolineare che i dati sull'utilità clinica del mondo reale tratti dall'adozione del test KidneyIntelX all'interno del sistema sanitario del Monte Sinai a New York City sono stati presentati all'82a sessione scientifica dell'American Diabetes Association all'inizio di questo mese.I dati provengono dai primi 1.100 pazienti testati con KidneyIntelX e forniscono due importanti osservazioni: in primo luogo, KidneyIntelX è stato prescritto a un tasso elevato dai medici di base rispetto a quello guidato da specialisti;in secondo luogo, i dati hanno dimostrato che il punteggio di rischio KidneyIntelX guida la gestione dell'assistenza, in particolare i medici di base erano sette volte più propensi a prescrivere terapie per malattie renali per pazienti ad alto rischio KidneyIntelX rispetto a pazienti a basso rischio.Inoltre, questi medici di base avevano una probabilità tre volte maggiore di ricorrere a consulenze specialistiche e/o referral per pazienti ad alto rischio.I dati presentati all'ADA sono ora in preparazione per la pubblicazione entro la fine dell'anno.Il vantaggio più concreto di questo crescente corpo di prove può essere misurato nella determinazione della copertura assicurativa assicurata per KidneyIntelX.Come menzionato da James, una recente determinazione della copertura da parte del più grande assicuratore privato dell'Illinois con 8,1 milioni di vite coperte è un indicatore di ciò che possiamo aspettarci nell'anno fiscale 2023 in termini di opportunità di copertura più ampie.Separatamente, abbiamo lanciato il nostro programma Veterans Health System all'inizio di quest'anno solare attraverso una combinazione di account executive e contatti con la scienza medica.Quella squadra ha fatto progressi significativi negli ultimi sei mesi.Il sito web di VHA afferma che è la più grande rete integrata di malattie negli Stati Uniti.Il VHA è composto da 171 centri, ciascuno costituito da un ospedale e una rete di centri ambulatoriali comunitari e cliniche specializzate.L'avvio di test ricorrenti all'interno di ciascun centro richiede lo stesso tipo di sforzo che impieghiamo per stabilire partnership con il sistema sanitario.Negli ultimi sei mesi, abbiamo sviluppato un processo che soddisfa quelli che abbiamo identificato come cinque passaggi chiave di approvazione operativa per l'inizio dei test richiesti in un centro VHA.Dei 171 centri VHA negli Stati Uniti, ne abbiamo incontrati 139 negli ultimi sei mesi.Stiamo cercando di ottenere le approvazioni, i fattori operativi necessari per avviare i test in 59 di questi centri.Abbiamo completato tutte e cinque le fasi necessarie per avviare i test in due centri e abbiamo completato gli sforzi, lasciando una o due fasi rimanenti in altri sette centri.Sulla base di questi progressi, prevediamo di implementare test ricorrenti in almeno otto centri VHA in questo anno solare.Ci aspetteremmo inoltre di essere in grado di concludere accordi specifici per centro con un massimo di quattro di questi centri entro la fine dell'anno.Abbiamo anche avviato un programma con il VHA per sviluppare e lanciare un'interfaccia basata su cloud con i loro sistemi EHR per facilitare l'ordinazione e il reporting dei test per semplificare il processo di test su base nazionale.Prevediamo che tale capacità diventi operativa entro i prossimi 12 mesi.Vorrei ora passare la discussione a Jim Sterling, che esaminerà la nostra performance finanziaria.Giacomo?Buon giorno.Oggi abbiamo emesso la nostra dichiarazione SEC trimestrale in base agli US GAAP che include i risultati finanziari di tre e nove mesi per i periodi che terminano il 31 marzo 2022. Tutte le cifre di cui parlerò sono in dollari USA, che è la nostra valuta di riferimento.Per il nostro terzo trimestre fiscale, abbiamo registrato un fatturato di $ 812.000, tutto da test KidneyIntelX.Si tratta di un aumento rispetto ai 670.000 dollari dei ricavi dei test KidneyIntelX nel trimestre precedente.Nel periodo dell'anno precedente, abbiamo registrato $ 600.000 di ricavi da servizi e $ 100.000 di ricavi da test.Abbiamo registrato $ 685.000 di costi attribuibili alle entrate nel terzo trimestre del 2022.Abbiamo anche indicato nel nostro comunicato che per l'intero anno fiscale 2022, che termina oggi, prevediamo che le entrate saranno di $ 2,9 milioni, di cui $ 2,7 milioni stanno testando le entrate, rispetto a $ 1,5 milioni di entrate totali nell'anno fiscale '21, di cui solo $ 400.000 stava testando le entrate.Le spese operative per il terzo trimestre del 2022 sono state di 14,7 milioni di dollari rispetto agli 8,5 milioni di dollari del terzo trimestre del 2021. L'aumento è stato determinato principalmente dall'aumento dell'organico, dalle maggiori spese di ricerca e sviluppo relative agli studi al Mount Sinai, alla Wake Forest e all'Università dello Utah, in quanto oltre a maggiori compensi e benefici totali, consulenze e compensi professionali per sostenere la crescita.Durante i nove mesi terminati il ​​31 marzo, le nostre spese operative sono state pari a 40,9 milioni di dollari rispetto ai 22,7 milioni di dollari dello stesso periodo del 2021.La perdita netta per il terzo trimestre dell'anno fiscale 2022 è stata di $ 14,7 milioni o $ 0,20 per azione rispetto a una perdita netta di $ 8,8 milioni o $ 0,12 per azione per il terzo trimestre del 2021.Abbiamo chiuso il trimestre con una liquidità di 32,4 milioni di dollari al 31 marzo 2022, sebbene questo saldo di cassa non includa la maggior parte dei proventi della nostra emissione di titoli convertibili e azioni che è stata completata all'inizio di aprile e ha fornito oltre 25 milioni di dollari di nuovo capitale netto.Siamo lieti di aver completato quel finanziamento che ha rafforzato la nostra posizione di cassa e offre la pista per perseguire le grandi opportunità di mercato a nostra disposizione.I termini della nota sono favorevoli, inclusa la conversione a $ 8,70 per ADS con un hard floor di $ 7,25.Voglio ribadire che il prezzo più basso a cui la banconota può essere convertita è di $ 7,25 per ADS.Inoltre, ad ogni ammortamento trimestrale, abbiamo la flessibilità di scegliere di pagare in contanti o con ADS.Continuiamo a cercare attivamente opportunità per rafforzare la nostra posizione di cassa attraverso partnership strategiche, comprese alcune discussioni in corso e altri mezzi.Per quanto riguarda le pulizie aziendali, prevediamo di presentare una registrazione a scaffale insieme a un veicolo al mercato o bancomat.Per chiarire, non abbiamo piani immediati per utilizzare né lo scaffale né l'ATM.Riteniamo che la nostra attuale posizione di cassa ci consenta di attuare la nostra strategia e aumentare le vendite di test di VA e centri sanitari commerciali mentre il panorama dei rimborsi continua a svilupparsi rapidamente.Operatore, possiamo ora aprire la chiamata per domande?E la nostra prima domanda verrà da Dan Arias con Stifel.La tua linea è aperta.Buongiorno ragazzi, grazie per le domande.James, volevo iniziare sul monte Sinai, se potevo.Puoi semplicemente aggiornarci su dove sei con la rampa per quell'istituto?Secondo i nostri calcoli, su circa 3.000 test, che penso sia quello che hai menzionato in totale, stai monitorando un po' al di sotto del tuo obiettivo di 300 a settimana.Quindi puoi semplicemente aggiornarci su dove ti trovi, indipendentemente dal fatto che rimanga o meno un obiettivo a breve termine, e poi solo alcune delle cose che pensi saranno importanti quando pensiamo ai volumi per la metà posteriore di quest'anno solare e, in definitiva, il prossimo anno fiscale?Grazie, Dan.Ci vuole sempre più tempo di quanto pensi, giusto?La rampa del Monte Sinai ha colpito un paio di punti chiave.Uno è gli ordini automatici pre-pendenti o suggeriti elettronici ai medici di base.Quello era un fiume chiave su cui saltare per iniziare ad automatizzare quel processo, e abbiamo risolto molti problemi tecnici ad esso associati perché era la prima volta che lo facevamo.E sono contento che ora siamo dall'altra parte di quel fiume e stiamo iniziando a vedere il volume aumentare di nuovo.La cosa più importante che stiamo cercando in questo momento è quale sia la risposta del medico e stiamo generando i dati di utilità che è così fondamentale per noi da portare ad altri sistemi sanitari, compagnie assicurative, Medicare, altri medici, e la risposta è sì , noi siamo.E penso che i dati che pubblichiamo --beh, non li abbiamo pubblicati, ma i dati che sono stati pubblicati all'American Diabetes Association presentati all'incontro dell'American Diabetes Association sono concreti.E mostra che nel sistema sanitario integrato, KidneyIntelX sta facendo ciò che pensavamo avrebbe fatto, ovvero fornire un portale educativo, evidenziare i fattori di rischio nel diabete e nelle malattie renali e iniziare a cambiare il comportamento a livello di cure primarie.E quindi questi sono dati di utilità concreti che stiamo generando che portano alla crescita.Stiamo ancora rispettando gli obiettivi che abbiamo stabilito e mi aspetto che i prossimi sei mesi andranno davvero molto più agevolmente.Operiamo sul Monte Sinai ormai da circa un anno, poco più di un anno.C'è stato così tanto che abbiamo imparato in questo processo.Si tratta di integrazioni complesse e ora sta iniziando a pagare dividendi significativi.Quindi stiamo aggiungendo sempre più siti di pratica, il messaggio con la salute della popolazione è ora coordinato, l'integrazione del sistema sanitario elettronico ora sta funzionando senza intoppi e abbiamo ovviamente portato molti di questi insegnamenti nella prossima serie di reti integrate di malattie, incluso, ora stiamo iniziando a vedere la stessa cosa accadere a Wake Forest e Atrium Health, e poi ovviamente nel VA.Quindi sono contento di come sta avvenendo la trazione e sono contento soprattutto perché ciò che conta davvero alla fine della giornata sono i dati di utilità, stai dimostrando che stai facendo la differenza, stai cambiando comportamento al livello di cure primarie, stiamo aumentando l'assistenza guidata dalle linee guida, dove prima non c'era o mancava.E chiaramente, l'evidenza sta dimostrando che lo siamo.Ok, grazie per questo.E poi, forse dal lato del rimborso, sembra che tu stia riscontrando un certo successo nella sottoscrizione di alcuni di questi piani, e ovviamente c'è molta attenzione su dove sarai in termini di rimborso in relazione alle previsioni di entrate.Puoi -- so che non siamo ancora al 2023, ma puoi darci un'idea se le cose andranno bene, dove pensi di poter essere in termini di percentuale di copertura nel 2023, forse senza che lo scenario LCD entri nel immagine?Sì, e questo è -- ancora una volta, questo è sempre stato il fattore chiave nella mia testa.Abbiamo detto fin dall'inizio dell'azienda, abbiamo tre cose di cui preoccuparci: rimborso, rimborso e rimborso.Ora, ovviamente, questa è una funzione composta perché devi generare dati di utilità per ottenere il rimborso, i dati di convalida, ecc., Quindi è una funzione composta.Ma alla fine, la massima espressione che crediamo del successo dal punto di vista aziendale è quanta copertura stai ottenendo.E il più grande ostacolo che devi affrontare quando stai introducendo un nuovo standard prognostico o uno standard diagnostico è che medici e pazienti temono che vengano fatturati.E se esaminiamo un paziente dobbiamo fatturare, altrimenti non possiamo regalare test gratuiti: il quadro legale è molto chiaro al riguardo.Quindi la cosa peggiore che può succedere è che un paziente riceva una fattura di $ 950 e poi immediatamente torna dal proprio medico e gli dice: Dottore, cos'è questa cosa?Quindi avere una copertura completa o una copertura maggioritaria è molto importante, specialmente nelle regioni che stiamo implementando, quindi per rispondere direttamente alla tua domanda, sembra che ci stiamo spostando verso una posizione di copertura maggioritaria in ciascuna delle principali regioni che stiamo stanno entrando in vigore. E sfortunatamente, non possiamo nominare molte compagnie assicurative perché è contro la polizza quando emettono una determinazione sulla copertura.Ma la vittoria che abbiamo ottenuto a Chicago con il più grande pagatore assicurativo privato è una vittoria importante, e questo fa precipitare altre vittorie che vediamo.Lo stesso vale per la Carolina del Nord.Quindi abbiamo una copertura maggioritaria che si sta sviluppando ora nelle regioni chiave in cui abbiamo integrazioni: New York, North Carolina, South Carolina, ora traslocando a Chicago.Ci aspettiamo di avere la copertura Medicare, il pagamento Medicare in questo anno solare, e poi penso che andremo alle gare.E una volta arrivato a quel punto critico in cui hai una copertura maggioritaria rispetto alla tua popolazione di utilizzo indicata, cambia il gioco perché ora medici e pazienti hanno fiducia che non rimarranno bloccati con una fattura per i test, e ci stiamo muovendo verso quella posizione.Quindi sono davvero molto contento che in un periodo di tempo molto breve, operiamo qui da solo un paio d'anni, che siamo stati in grado di raggiungere così rapidamente le pietre miliari del rimborso e la determinazione positiva della copertura da parte dei principali attori.Di solito, non succede così rapidamente, ci vuole molto più tempo.Quindi, chiaramente, l'enfasi sul rimborso e sulla sua messa in atto era importante, e ovviamente la diagnostica è un gioco fondamentale, giusto?Una volta che hai messo in fila tutti i fondamenti, incluso il rimborso, le entrate arrivano.Sì va bene.Grazie.Scenderò e lascerò che qualcuno salti qui.Grazie.La nostra prossima domanda verrà da Randy Baron of Pinnacle.Randy, la tua linea è aperta.Buon giorno.Riesci a sentirmi?Ciao, quindi ho due domande.Il primo è, immagino, per Tom, amministrativo.Voglio solo rivedere quei numeri VA di cui hai parlato di nuovo.Vi siete incontrati con circa 130 dei 170 centri VA e avete detto che entro la fine di quest'anno ne avrete otto tipi operativi e funzionanti.Non sapevo se intendessi questo anno solare o il prossimo anno fiscale.E poi, proprio in questo senso, sono davvero curioso di avere un'idea di ciò che determina il successo al VA.In altre parole, quanti test ti aspetteresti in ciascuno di questi otto nel primo, chiamiamolo, anno intero, e poi qual è il ritardo per arrivare a oltre 100 dagli otto?Poi tornerò con l'altra mia domanda.Grazie.Certo Randy.Questo era per otto centri VHA nell'anno solare, quindi sarebbe stato entro la fine di dicembre 2022. Quello che vedremo è che ogni centro VA è come un'implementazione del sistema sanitario in modo da creare l'adozione in un numero ampliato di medici nel tempo .La metrica importante per noi in ognuna di queste implementazioni è vedere che dimostriamo test ricorrenti con gli stessi medici, e non è un esperimento ma è un test che integrano nelle loro pratiche, e ogni centro VA ha dimensioni e portata diverse, quindi vedremo gli obiettivi di volume in base ai centri stessi.Nel complesso, gestiamo il nostro sforzo di vendita per assicurarci che i dirigenti dell'account sul campo siano in grado di generare un volume che effettivamente contribuisce al di sopra del costo di averli sul campo.In termini di ciò che è necessario per ottenere centri a bordo e per poter andare avanti, è lavorare all'interno del centro VA simile a un sistema sanitario, avere il supporto delle cure primarie, della medicina interna, della nefrologia, dell'endocrinologia, nel caso anche il supporto del laboratorio VA per l'invio del campione a Renalytix è fondamentale, e poi ci sono specifici passaggi contrattuali necessari per offrire servizi di laboratorio all'interno di un centro VA, ed è qui che i dirigenti dell'account e i collegamenti con le scienze mediche si sono concentrati .Quante ripetizioni hai oggi e cosa determina il successo, se convertono 1.000 test, 10.000 test?Voglio ottenere un quadro in cui voi ragazzi state determinando il successo di uno dei vostri rappresentanti di vendita.Ciò su cui ci concentriamo ora è trasformare i centri in test.Una volta che abbiamo messo tutto a posto, allora diventa il tradizionale sforzo di vendita incentrato sulla generazione di volume, quindi in questo momento li riteniamo responsabili di tutto, completando tutti i passaggi a livello centrale necessari per mettere in atto quegli accordi .In questo momento, abbiamo 12 account exec sul campo.Sono la risorsa che copre quei 139 centri in cui abbiamo: abbiamo avuto presentazioni e riunioni negli ultimi sei mesi.Va bene, e poi immagino che si sposti alla mia seconda domanda con le tue 12 ripetizioni.C'erano un paio di cose della telefonata di oggi che spiccavano.James, uno di questi è stato lo spostamento dell'attenzione su aree geografiche come Chicago, dove puoi aumentare le entrate.Mi piacerebbe sentire molti più dettagli su questo.E poi OJ, in relazione a ciò che Tom stava appena dicendo, sembravi piuttosto sprezzante riguardo allo scaffale da $ 300 milioni, ma ovviamente il mercato oggi vede il tuo consumo di denaro in combinazione con quello in modo molto diverso.Non vedo che voi ragazzi abbiate bisogno di quei soldi per i prossimi 12-18 mesi, quindi mi chiedo se sia collegato a uno degli affari Farmer di cui state parlando.Se puoi semplicemente abbattere le tue aspettative di consumo di denaro, chiamarlo i prossimi 12 mesi e, in relazione a questo, hai intenzione di pagare per convertire in contanti o azioni?Grazie.Quindi, in termini di copertura, devi sviluppare la copertura nei territori in cui stai girando.Questa storia di diagnostica è che hai una copertura debole o quasi-copertura e ti trasferisci e inizi a costruire spese fisse in una capacità di assistenza clienti di collegamento con le scienze mediche di marketing delle vendite e non hai davvero sviluppato una copertura assicurativa a maggioranza concreta contro la popolazione che ' rilanciando le spese generali fisse contro, e ovviamente è la trappola, giusto: dobbiamo generare entrate, quindi mandiamo una forza vendita e iniziamo un approccio di spinta dal basso verso l'alto.Abbiamo deciso fin dall'inizio, non avremmo perseguito quella strategia.Stavamo per sviluppare la copertura prima di iniziare a sviluppare spese generali fisse significative, così è stato il caso dell'amministrazione dei servizi generali, quindi abbiamo dovuto prendere una decisione sulla copertura in tutto il sistema medico VA.Ora, è complesso e ci vuole tempo per entrare per attivare tutti i VA, ma avevamo una copertura assicurativa e questo giustificava l'aumento delle spese fisse per andare dietro a quel mercato indirizzabile, e il VA, come abbiamo detto, ha qualcosa da fare dell'ordine di un milione di pazienti affetti da malattia renale diabetica e ora abbiamo un contratto governativo di 10 anni, quindi è giustificato trasferirsi.Ancora una volta, Chicago e Illinois ora diventano un punto focale perché ci siamo assicurati uno dei maggiori finanziatori delle assicurazioni a Chicago, e questa è stata una vittoria importante per noi su una base di popolazione consistente, quindi ora inizia a giustificarci dando un'occhiata al Il mercato di Chicago deve iniziare a svilupparsi e stiamo discutendo molto con diversi sistemi medici, stiamo discutendo con i KOL nell'area di Chicago, stiamo esaminando l'angolo dell'equità sanitaria, che è qualcosa che riguarda tutte le principali città, ma è stata una vittoria significativa e di fatto accelerata per noi essere in grado di entrare in quel mercato con quella copertura.Sempre nel sud-est, ora abbiamo integrazioni in corso con due dei principali sistemi: Atrium e Wake Forest, e ora stiamo costruendo una copertura in quella regione, e ancora una volta lo stesso vale per New York, quindi penso che la strategia stia diventando molto chiaro.Hai un sistema sanitario di riferimento e inizi a costruire una copertura intorno alla popolazione che serve quel sistema sanitario, e per me questo è un modo prudente di guardare alla strategia di lancio.Non dobbiamo andare troppo lontano in termini di espansione delle spese generali fisse, e alla tua seconda domanda sul consumo di denaro, lo moduleremo in base alla velocità con cui queste cose rotolano o non rotolano, quindi abbiamo abbastanza un po' di flessibilità in termini di aumento o riduzione del consumo di denaro in base alla rapidità con cui arrivano le coperture e alla velocità con cui si muovono i tassi di adozione.La buona notizia è che abbiamo molti insegnamenti che stiamo applicando e non credo che il panorama della copertura assicurativa sia una funzione lineare.Man mano che ottieni una copertura sempre maggiore, ciò genera una copertura sempre maggiore, quindi hai questo effetto di accelerazione, e mi sento come se fossimo a quel punto di svolta in diverse regioni principali, e quindi questo inizia a ridurre il rischio della pubblicità programma che si sposta nella seconda metà di quest'anno.In termini di registrazione dello scaffale - GU, potresti voler commentare questo - questa è roba da pulizie.È un buon momento per noi per farlo, toglierlo di mezzo, che ci fornisce flessibilità in futuro.Sì, vogliamo quella flessibilità, specialmente con alcuni dei movimenti di partnership strategica che abbiamo, che ovviamente ci aspetteremmo che il mercato considererebbe una buona notizia, ci sono due modi per arrivare alla crescita del profilo dei ricavi nel settore fiscale '23 e fiscale' 24, one of which is the organic growth that we're pursuing system by system, region by region, coverage by coverage, and obviously the other is being able to partner with much larger concerns that have large national sales forces, existing distribution, and an incentive to make sure that patients are being adequately identified and risk assessed at the primary care level.Grazie mille.È fantastico.Sì.Grazie.Grazie.Grazie.